24 MAR 2015 | ARTÍCULO

Vender con carácter

“Detalló que la empresa debe ser capaz de generar un sistema de remuneración que cumpla con lo que requieren los vendedores”.

Cortesía / Revista Gana Más

La fuerza de ventas es uno de los elementos fundamentales para cumplir con los objetivos de cualquier empresa. Para tener un buen equipo, los vendedores deben estar lo suficientemente motivados y tener en cuenta que el principal motor para ellos es la remuneración, sostuvo Jessica López, consultora de Mercadeando S.A.

“La remuneración o retribución es una buena manera de incentivar a tus vendedores. Hay empresas que ofrecen hasta siete formas de que ellos puedan ganar su dinero, ya sea con ventas o comisiones. También les ofrecen vacaciones, como si estuvieran en planilla, o una remuneración básica más comisiones”, explicó.

Detalló que la empresa debe ser capaz de generar un sistema de remuneración que cumpla con lo que requieren los vendedores. “Si nosotros no les damos una escala de bonificaciones, promociones, o no les explicamos bien estos sistemas vamos a perder a un buen vendedor”, agregó López.

Del mismo modo, para elegir a un buen vendedor, se debe preparar un perfil idóneo que se ajuste a las necesidades de la empresa. Así, la selección de los candidatos debe pasar por etapas, como la entrevista personal, la capacitación y el adoctrinamiento, para elegir a las personas con las que se quiere trabajar. “No es recomendable dejar todo este proceso a los especialistas en recursos humanos, dado que ellos no necesariamente conocen las cualidades que todo buen vendedor debe dominar”, manifestó.

“Para mí, un vendedor sin carácter no es vendedor. Tiene que ser aguerrido. Si se muestra débil, no podrá convencer al cliente que le está ofreciendo un buen producto. Personalmente, miro las uñas de mis candidatos, si veo que se las comen, eso significa que son nerviosos, y esa característica no sirve en un equipo de ventas. Asimismo, si me dan la mano con suavidad es otra característica de que tienen un carácter flexible”, comentó.

Plan de incentivos

La especialista recomendó a los supervisores de ventas elaborar campañas promocionales con premios o concursos semanales o mensuales. “Los vendedores se motivan con los concursos, aunque el premio sea pequeño, pero todo ayuda que se motiven a vender más de lo que venden normalmente”, refirió.

López dijo que es importante escuchar siempre a los vendedores y orientarlos sobre sus dudas, toda vez que esa información puede ser útil para conocer algún problema al momento de ofrecer el producto al cliente. También ayuda a saber por qué un vendedor es mejor que otro, qué técnicas aplica y qué se puede mejorar.

La consultora de Mercadeando mencionó que los supervisores deben estar capacitados para solucionar los problemas laborales que reporte el equipo de ventas. “Los supervisores deben manejar el sistema de pago, de tal forma que sepan cuánto dinero les corresponderá a sus vendedores a fin de mes. Si hay algún reclamo se puede corregir a tiempo”, apuntó.

Asimismo, la experta consideró útil que la empresa se involucre, de manera sutil, en la solución de los problemas familiares que tengan los vendedores. “Nosotros, como supervisores, tenemos que ser amigos de los vendedores, porque ellos tienen que estar centrados en las ventas. Si los orientamos pueden dejar sus problemas a lado y salir con la mente en paz a trabajar”, anotó durante la charla Instrumentos de supervisión de vendedores, organizado por Cofide.

Del mismo modo, López recomendó felicitar los logros de cada vendedor, aunque no se les dé un premio, basta una palabra de reconocimiento para que ellos se motiven y busquen generar más ventas y ser los mejores.

Finalmente, la consultora planteó a las personas que tienen a su cargo equipos de ventas que desarrollen reportes mensuales, semanales o hasta diarios para conocer la evolución de cada uno de sus vendedores, con el fin de determinar a los trabajadores que tienen problemas para cumplir su cuota y ayudarlos a que lo logren.