13 JAN 2015 | COLUMNA DE OPINIÓN

Problemas con mi cobranza

Recientemente alguien me pregunto cómo organizar los cobros  de sus ventas.

Por Erendira Hernandez / Grandes Pymes

Si eres de los que  siempre tiene problemas de dinero porque tus  clientes  siempre se tardan en pagarte, qué puedes  hacer para acelerar  tu cobranza?  En éste artículo te comparto algunas ideas que puedes llevar a la práctica.

Partamos desde dos ópticas distintas, una  es los problemas de la cobranza actual, y otra para la cobranza de aquí en adelante.

¿Ya tienes el problema de cobranza qué hacer?

1.-  Realiza una renegociación con tus clientes,   y  llega a un acuerdo para que te paguen lo antes posible, y sobre todo no realices nuevos trabajos o pedidos, hasta que se cumpla el compromiso establecido.  Muchas empresas se financian con el dinero de sus clientes, y esa es una práctica inequitativa, sobre todo para las pequeñas y medianas empresas.
2.-   Hacer esta tarea puede ser complicada, pero vale la pena hacerlo. Tendrás clientes que sean comprensibles y te apoyen, pero también tendrás otros que no estarán dispuestos a hacerlo, ya que esa es parte de sus propias políticas, sobre todo si tu cliente es una empresa grande.
3.- Tendrás que tomar medidas drásticas y empezar a buscar nuevos clientes, ya que puede ser que pierdas algunos clientes. Sin embargo, te puedo asegurar que para el futuro tú serás es quien marca las condiciones, y no tus clientes a ti, piensa en que éstas tomando el control de la cobranza, estas rompiendo un círculo vicioso. 


Cómo organizar la nueva cobranza


1.- Para prevenir en el futuro los problemas que ya tienes, tendrás que actuar de una forma distinta a como lo has hecho hasta ahora.
2.- Elabora una política de cobro que hagas manifiesta a tus clientes,  esto es que define las reglas de tu negocio para con los pagos de tus los clientes,  en el que permee un trato justo para ambos.
3.- De acuerdo a las características de tu negocio, puedes establecer las condiciones del  pago, ya sea de contado  o a crédito; en éste último caso, tendrás que ser muy  específico en cada caso, incluyendo también las promociones y/o ofertas.
4.- SI las características de tu negocio, requiere que tus clientes te hagan pedidos que entregas en una fecha posterior, puedes solicitar adelantos, de esta forma tienes una garantía que el cliente regresará por su pedido.
5.- Además en las condiciones debieras especificar, que sí el cliente no paga en la fecha acordada, tienes derecho a cobrar un interés, o una penalización por el retraso.
6.- Comunica a tus clientes cuales son las reglas del juego para sus pagos, de preferencia hazlo por escrito.
Considera que cuándo tu eres el cliente, en muchos casos tu  actúas de acuerdo a las condiciones que te establecen, entonces por qué no hacerlo tú también? . Así  por ejemplo  sino pagas la luz te la cortan al igual que el teléfono, sino pagas tus créditos a tiempo te cobran intereses y recargos, etc. En suma, ésta es una medida que ayudará a sanar las finanzas de tu negocio.
Es momento de creatividad e innovación, en muchos casos las condiciones del mercado de tus productos o servicios son muy difíciles de cambiar, entonces tendrás que tomar el “toro por los cuernos”, es decir, buscar nuevas alternativas de negocio, o la diversificación del que ya tienes, sólo considera que no puedes seguir perdiendo tu dinero, y seguir en ese círculo.


Este artículo es una cortesía del blog Grandes Pymes del Doctor en Ciencias de la Administración, Juan Carlos Valda.