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20 FEB 2015 | NOTA DE INTERÉS

Errores al fijar precios

El fijar los precios de venta de productos y servicios, muchas veces se pueden transformar en un problema.

Una estructura de fijación de precios incorrecta puede dejar a las empresas luchando por prestar servicios a los clientes y conseguir rentabilidad, mientras que una estructura sólida de fijación de precios contribuye a que las empresas generen ventas y que se logre la lealtad del cliente.

Para poder determinar precios realistas, se deben tener en cuenta todos los costos implicados en la producción de su producto o servicio. Esto incluye desde el precio de las partes y los suministros, así como costos menos tangibles asociados con las destrezas y el conocimiento que se aportan.

Uno de los errores más comunes, es que algunas empresas determinan precios que no tienen en cuenta gastos generales como los servicios públicos o arriendo, etcétera. En el caso de las empresas de servicios, éstas fijan sus precios determinando

un sueldo por hora para cobrar los servicios. Después pueden multiplicar esta cifra por el total de horas que lleva completar un trabajo y así determinar el precio general de un proyecto.

No se hace

Para fijar sus precios, evite seguir a la competencia, ya que los costos que usan los competidores para calcular precios pueden tener poco que ver con los suyos, como por ejemplo: que paguen a los proveedores menos o más que usted, que compren tecnología distinta y que tengan presupuestos de marketing mayores o menores. De todas formas, si es recomendable saber cuánto cobran sus competidores para poder confirmar que sus precios son realistas para el mercado, y si observa que sus cifras son muy inferiores a las de sus competidores, es necesario que se asegure de no haber dejado algo fuera de la ecuación de fijación de precios.

Tampoco debe competir por los precios solo para vencer a la competencia. Si bien atraerá compradores, es probable que no sean clientes leales., ya que si el bajo costo los atrajo a su empresa, pueden abandonar a su empresa cuando aparezca una opción menos costosa. Para diferenciar a su empresa, siempre es mejor entregar un servicio al cliente superior, mejores características en los productos o mejor calidad.

Esperar demasiado para aumentar los precios, es otro de los errores que debe evitar. Algunos propietarios de empresas evitan los aumentos porque temen que los clientes reaccionen de manera negativa, sin embargo, la mayor demanda o el aumento del costo de los suministros pueden colocarlo en la posición de tener que decidir si aumenta o no los precios. Por esto, una buena estrategia para aumentar los precios es hacer aumentos pequeños y regulares, que impactar a los clientes con un aumento grande. En palabras simples, un aumento del 10% en los precios llame más la atención de forma negativa que dos aumentos del 5 por ciento.

Bajar los precios sin cambiar la entrega. Esto puede colocarlo en una posición difícil, especialmente si su empresa se basa en servicios, ya que entregar un pedido acordado por un precio menor puede involuntariamente dar el mensaje de que sus precios iniciales eran demasiado altos y todo negocio futuro está abierto a la negociación de los precios. Un mejor enfoque consiste en acordar un precio inferior pero cambiar levemente los términos de entrega.

Determinar precios al azar, es algo que tampoco se debe hacer. Algunos clientes pueden insistir en querer comprender cómo se diseña su estructura de fijación de precios, de modo que es crucial que pueda justificar los precios que cobra. Además, salvo que tenga un claro sentido de cómo se relacionan los costos con sus precios, será difícil para usted identificar cuándo es el momento correcto para ajustar el precio que cobra por sus productos o servicios.