06 NOV 2013 | NOTA DE INTERÉS

El proceso de compra venta de empresas

En algunos casos, el empresario decide desarrollar todo el potencial de crecimiento del negocio antes de proceder a la venta.

Cortesía / Revista Rumbo Económico

Existe diversas opciones para vender una empresa, pero todas deben tener algo en común: planificarse con antelación y manejar estratégicamente el proceso a fin de maximizar el precio de venta.

Prematuro: Es demasiado temprano iniciar el proceso de venta, ya que el desempeño futuro de la empresa es todavía incierto y no se genera todo el flujo de caja potencial del negocio.

En esta etapa promocional, la empresa está desarrollando nuevos productos, procesos o explotando nuevos mercados. Es lo que sucede con las empresas que acaban de iniciar sus actividades. Desde el punto de vista del inversor, los datos son bastante referenciales. Hay que tratar de evaluar su plan de acción y cuáles van a ser sus resultados. Lo cual es complicado.

Óptimo: Es el momento más adecuado para proceder a vender una empresa, ya que hay una buena data histórica que sustenta el actual crecimiento; así como buenas expectativas para el crecimiento potencial en el futuro. En esta etapa, la empresa se encuentra en una situación diferente, las actividades del negocio se han consolidado. Para el inversor existe mucho más información disponible para evaluar el negocio.

Demasiado tarde: Si bien existe la data histórica que sustenta el actual crecimiento del negocio, el crecimiento potencial para el futuro ya está deteriorado y no hay mayores expectativas de mejorar los flujos actuales del negocio. Estos son los negocios en declinación que ya se agotaron en el mercado.

En algunos casos, el empresario decide desarrollar todo el potencial de crecimiento del negocio antes de proceder a la venta. Lo cual resulta ser lo más adecuado, ya que el comprador no tendría mayor atractivo o interés para adquirir una empresa cuyo potencial de crecimiento ha sido prácticamente desarrollado y está próximo a ingresar a una etapa de declinación con un negocio totalmente maduro.

En la práctica, el momento óptimo para proceder a la venta de una empresa nunca puede ser determinado con absoluta certeza, pero es necesario tener en cuenta los siguientes factores:

El ciclo de vida del negocio y la situación personal y financiera de los dueños del negocio.

Las condiciones de la economía y del sector en el cual se desempeña la empresa.

El desempeño histórico y las perspectivas de desarrollo a futuro de las empresas.

La gran importancia de una adecuada negociación en el proceso de venta de una empresa se ilustra en la figura 5.2. Lo relevante no es el valor que tiene para el actual propietario, sino el valor para el potencial comprador. Lo cual incluye todas las sinergias posibles que el nuevo propietario obtendría por la compra del negocio, las cuales deben constituir la base de la negociación.

Todo esto va más allá de los aspectos financieros e involucra un manejo estratégico del proceso de negociación.