02 APR 2014 | COLUMNA DE OPINIÓN

El preventa abre el telón

Tras estar solo detrás del mostrador generando propuestas, sin tener una relación directa con el cliente, el rol del ejecutivo preventa ha cambiado.  

Por Annabella Olavarrieta / Gerencia, EMB

Por definición, el perfil preventa se ocupa de “la atención al cliente antes de la venta”, en el sentido del conocimiento de las necesidades y características de este. Sus principales tareas eran fijar el objetivo del proceso, marcar prioridades dentro de la cartera de clientes y recorridos de las oportunidades comerciales, analizar la vulnerabilidad ante la competencia, y ejecutar análisis de las fichas del consumidor, así como establecer sus necesidades o concertar entrevistas personales para determinar los problemas y soluciones de sus consultas.

Hoy, este perfil de preventa, siempre ligado a generar propuestas detrás del mostrador, sin tener una relación directa con el cliente, se enfrenta a cambios relevantes y a una redefinición de sus tareas. Si bien antes el comercial se encargaba de estas funciones, hoy eso ha variado. ¿La razón? Muy sencillo: se necesita generar, se quiere generar una relación de confianza con el cliente, una continuidad en el trato que le haga sentirse seguro.

Desde el levantamiento hasta la presentación

En este nuevo escenario, el preventa juega un papel crucial, pues ha pasado a tener un contacto directo con los consumidores, que le permite levantar sus requerimientos y, a partir de ello, diseñar una propuesta técnica que se ajuste a sus necesidades.

Finalmente, este ejecutivo es el que tendrá la responsabilidad de convencer al cliente de que esa es la mejor solución para su negocio, consiguiendo de esta forma el cierre del acuerdo comercial propuesto. Así, él está, no solo en el levantamiento de la necesidad, sino también en el desarrollo de la propuesta y, finalmente, en el proceso de venta y en la presentación de la misma. Esto antes no pasaba, y aquí está el gran cambio, en la aparición del preventa en la fase de venta de la propuesta. Se abrió el telón.

Este cambio aparece como una exigencia del mercado, ya que las empresas consultoras de TI se dieron cuenta de que, para poder vender soluciones tecnológicas, lo más importante era conocerlas y tener las habilidades necesarias, sabiendo cómo y a quién vender esas soluciones. Por lo tanto, ahora el profesional preventa está más orientado al desarrollo y uso de habilidades blandas, mientras que anteriormente siempre había respondido a perfiles más técnicos. Hoy en día nos enfrentamos a un mix técnico-comercial, con capacidad de ofrecer un producto, explicar sus tecnicidades y venderlo, de tal manera que el cliente termine convencido de que eso es lo que él necesita para resolver los problemas que presenta en su negocio.

Un cambio de rumbo

Las empresas ya están trabajando en la “renovación” del perfil de sus trabajadores de preventa, incluyendo procesos de selección que se enfocan en detectar habilidades blandas como la empatía, la persuasión, las facilidades de relacionamiento, la proactividad y el liderazgo.

Por otro lado, la figura del comercial, antes responsable de interactuar con el cliente y desarrollar los dones necesarios para tratar con el público, sigue siendo responsable de la visibilidad y proyección del negocio, de la generación de oportunidades, así como de la gestión comercial de las cuentas.

Un cambio de rumbo para el preventa y un comercial que se reinventa, todo para favorecer el desarrollo de nuevas habilidades que lleguen y causen un mejor impacto en el negocio.