02 FEB 2015 | Artículo

Desafíos en la Gestión de Ventas

Sin ventas no hay empresas, ¿pero la venta y el marketing no son lo mismo? Claro que no. La diferencia entre el marketing y la venta es más que semántica, ya que mientras la venta se enfoca en las necesidades del vendedor, el marketing lo hace en las del cliente-consumidor.
                      

Por Oscar Madrid Guerrero / Channel News, EMB

La venta es una transmisión de entusiasmo motivada por la necesidad del vendedor de convertir productos/ servicios en dinero, mientras que el marketing tiene por objetivo satisfacer las necesidades del cliente por medio de un producto-servicio. La venta depende del marketing por su dinámico y preciso conocimiento de las necesidades de los prospectos, así como por su contribución a que el enfoque corporativo en el cliente (interno y externo) apalanque su correcta gestión; es decir, ambos se deben complementar para el cumplimiento de los objetivos organizacionales. Esto, sobre todo considerando que actualmente el énfasis de las organizaciones está dirigido a mantener con el cliente beneficiosas y duraderas relaciones en el tiempo.
 
El desafío consiste en tener la capacidad de alinear los recursos disponibles -tanto humanos como económicos- con los objetivos y estrategias de la empresa, para así obtener los resultados que la organización espera. Cada persona tiene distintas motivaciones para comprar un producto, sea tangible o intangible. Muchas veces lo hace sin experimentarlo por anticipado, por lo tanto, compra promesas (promesas de satisfacción), involucrando aspectos emocionales, intangibles o invisibles.
  
La cara visible de la empresa
Muchas veces los vendedores gozan de mala reputación entre los consumidores. Por esto, el desafío más importante de la dirección de ventas consiste en romper paradigmas y hacer de la venta una trasmisión de entusiasmo de las personas que conforman la “línea de fuego” o fuerza de venta.
 
Planificar, organizar, seleccionar, formar, motivar, dirigir y controlar para mejorar la actividad que desempeña la línea de fuego es imprescindible para incrementar los ingresos y las ganancias de las empresas, ya que la fuerza de venta es la cara visible de las compañías y a quienes se les confía el activo más importante: el cliente.
 
Vender, más que persuadir
Antiguamente los vendedores de mayor éxito eran aquellos que lograban cerrar el mayor número ventas ejerciendo presión sobre los clientes, por medio de un monólogo durante la operación de venta. Hoy en día, esa táctica no siempre funciona, en especial si se trata de ventas de alto valor. Utilizar presión puede generar buenos resultados cuando están en juego decisiones poco significativas, pero puede resultar negativo si se trata de decisiones importantes, ya que si el cliente se siente presionado, probablemente, se decidirá por comprar a la competencia.
 
En la actualidad no se trata de persuadir para vender. Los vendedores deben ser entrenados con pasión para sacar lo mejor de cada uno de ellos, comenzando con desarrollar la capacidad de escuchar más y hablar menos, para ser capaces de diagnosticar y comprender los problemas de los clientes/consumidores y proponer una solución adecuada para cada uno. En definitiva, saber lo que el producto ‘hace’ por él y demostrando cómo podría ayudarles a aumentar su rentabilidad.
 
La fuerza de venta es el área más poderosa dentro de una empresa, por lo tanto, es necesario aspirar a tener la mejor de todas. Si los vendedores están motivados venderán más que quienes no lo están, al igual que quienes están bien entrenados y capacitados, porque en esta materia, no hay premio para el que llega en segundo lugar en la venta de deseos manufacturados.