22 OCT 2015 | COLUMNA DE OPINIÓN
Consejos tradicionales para vender más
De los distintos viajes y experiencias por Latinoamérica, uno se lleva la impresión de que cada vez más, la gente pide las famosas “recetas” para hacer tal o cual cosa.

Por Claudio Pizzi / Grandes Pymes
Muchas veces suelo decir que lo más importante no son los “tips” que uno deja sino cuanto se está dispuesto a invertir del lado del oyente en lo experimentado, es decir, cuan convencido está de poner en práctica lo que ha escuchado y a llevar adelante un proceso de cambio trabajando a fondo en las implementaciones.
No obstante ello, respetando las ideas y necesidades de quienes necesitan de guías, he aquí algunas conclusiones a modo de consejos tradicionales sobre las ventas y la potencialidad de crecimiento de las mismas. Responderemos también a algunas preguntas clásicas que suelen aparecer en los seminarios.
Vamos a resumir algunos puntos importantes:
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El cliente tiene necesidades y hay que satisfacerlas.
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No vendemos productos sino satisfactores.
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Para satisfacer una necesidad hay que conocerla.
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Para conocer la necesidad, necesitamos aprender a escuchar activamente.
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Escuchar activamente significa escuchar emociones y no palabras, detrás de la emoción se encuentran las aspiraciones, los temores, los deseos de los clientes.
¿Qué deberíamos poder lograr cuando estemos frente a un cliente?
Es una pregunta que aparece luego de dar algunas precisiones sobre técnicas de abordaje. La respuesta es:
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Transmitir la imagen de estar a su servicio.
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Preguntar para obtener información.
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Detectar las razones para realizar o no la compra de nuestro producto / servicio.
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Apoyarlo proponiendo soluciones y mostrando los beneficios del producto / servicio.
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Buscar puntos de acuerdo para poder manejar las “posibles objeciones”
Una pregunta habitual que surge al mencionar la frase: barrido de objeciones.
¿Qué hacemos en caso de que las objeciones sean fundadas?, es decir, sean reales de los clientes.
La respuesta es:
Si las objeciones son fundadas, debemos focalizar los esfuerzos en borrar la diferencia (trabajar en las características adicionales, en los beneficios) y justificar para reconvertir las objeciones:
¡Si correcto, el precio es elevado porque tiene tal y cual característica!
Otra pregunta crucial que muchas veces nos hacen es, ¿qué ocurre si no podemos cerrar la venta?
La respuesta es:
Si la venta no se cierra, se debe priorizar la relación porque, siempre hay que dejar la puerta abierta para visitas y contactos posteriores. Que el cliente no se vaya enfadado.
SET DE CONSEJOS FINALES:
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Es importante conocer al DECIDIDOR quien es realmente el que tomará la decisión de compra (si existe más de un interesado).
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Es importante personalizar la relación, demostrarle que no es uno más en la lista.
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Hay que mantenerlo informado sobre el status de su compra. Demostrar que estamos con él.
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No mostrar fisuras en el argumento: la credibilidad es primordial: debemos prepararnos y planear la venta.
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No malgastar el tiempo del cliente que es un recurso en sí mismo (evitar la burocracia – y las molestias).
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Honestidad en el proceso: si pretendemos una relación duradera. Es imprescindible cumplir las promesas.
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Utilizar toda la información obtenida para realizar los cambios que sean necesarios para mejorar la oferta actual. Toda idea / sugerencia tanto de los clientes externos como de los internos no tan solo debe ser recibida y agradecida debidamente, sino también implementada.
Espero que esta información sea de utilidad para su emprendimiento. Estamos a su disposición.