Por Claudio Pizzi / Grandes Pymes

Muchas veces suelo decir que lo más importante no son los “tips” que uno deja sino cuanto se está dispuesto a invertir del lado del oyente en lo experimentado, es decir, cuan convencido está de poner en práctica lo que ha escuchado y a llevar adelante un proceso de cambio trabajando a fondo en las implementaciones.

No obstante ello, respetando las ideas y necesidades de quienes necesitan de guías, he aquí algunas conclusiones a modo de consejos tradicionales sobre las ventas y la potencialidad de crecimiento de las mismas. Responderemos también a algunas preguntas clásicas que suelen aparecer en los seminarios.

Vamos a resumir algunos puntos importantes:

• El cliente tiene necesidades y hay que satisfacerlas.

• No vendemos productos sino satisfactores.

• Para satisfacer una necesidad hay que conocerla.

• Para conocer la necesidad, necesitamos aprender a escuchar activamente.

• Escuchar activamente significa  escuchar emociones y no palabras, detrás de la emoción se encuentran las aspiraciones, los temores, los deseos de los clientes.

¿Qué deberíamos poder lograr cuando estemos frente a un cliente?

Es una pregunta que aparece luego de dar algunas precisiones sobre técnicas de abordaje. La respuesta es:

• Transmitir la imagen de estar a su servicio.

• Preguntar para obtener información.

• Detectar las razones para realizar o no la compra de nuestro producto / servicio.

• Apoyarlo proponiendo soluciones y mostrando los beneficios del producto / servicio.

• Buscar puntos de acuerdo para poder manejar las “posibles objeciones”

Una pregunta habitual que surge al mencionar la frase: barrido de objeciones.

¿Qué hacemos en caso de que las objeciones sean fundadas?, es decir, sean reales de los clientes.

La respuesta es:

Si las objeciones son fundadas, debemos focalizar los esfuerzos en borrar la diferencia (trabajar en las características adicionales, en los beneficios) y justificar para reconvertir las objeciones:

¡Si correcto, el precio es elevado porque tiene tal y cual característica!

 Otra pregunta crucial que muchas veces nos hacen es, ¿qué ocurre si no podemos cerrar la venta?

La respuesta es:

Si la venta no se cierra, se debe priorizar la relación porque, siempre hay que dejar la puerta abierta para visitas y contactos posteriores. Que el cliente no se vaya enfadado.

SET DE CONSEJOS FINALES:

•  Es importante conocer al DECIDIDOR quien es realmente el que tomará la decisión de compra (si existe más de un  interesado).

• Es importante personalizar la relación, demostrarle que no es uno más en la lista.

• Hay que mantenerlo informado sobre el status de su compra. Demostrar que estamos con él.

• No mostrar fisuras en el argumento: la credibilidad es primordial: debemos prepararnos y planear la venta.

• No malgastar el tiempo del cliente que es un recurso en sí mismo (evitar la burocracia – y las molestias).

• Honestidad en el proceso: si pretendemos una relación duradera. Es imprescindible cumplir las promesas.

• Utilizar toda la información obtenida para realizar los cambios que sean necesarios para mejorar la oferta actual. Toda idea / sugerencia tanto de los clientes externos como de los internos no tan solo debe ser recibida y agradecida debidamente, sino también implementada.

Espero que esta información sea de utilidad para su emprendimiento. Estamos a su disposición.