21 AUG 2015 | NOTA DE INTERÉS

Cómo atraer más clientes y consérvalos

Uno de los grandes problemas que enfrentan las Pymes, son la cantidad de clientes que pueden llegar a perder cada día. 

Es común ver clientes que compran en una Pyme y luego en otra y en otra. Casualmente las empresas que más sufren de deslealtad son las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas. 

Pero, ¿por qué ocurre esto? ¿Por qué somos desleales? ¿Tendrá algo que ver lo que nos ofrecen estas empresas? Cuando una empresa ofrece un servicio o producto igual a otra, la  atención de los clientes se dirige hacia el precio y esto provoca la deslealtad. Pues buscamos en una y en otra a ver con cual conseguimos mejor precio. 

Por otro lado existen otras empresas que ofrecen beneficios distintos y en la cuales el cliente no se preocupa mucho por el precio, pues se enfoca en los beneficios específicos que estos ofrecen, haciendo que los clientes se vuelvan leales a los mismos.

Cambiando el chip

Starbucks y Oxxo, son empresas que se han distinguido sobre otras en la mente de sus clientes y han logrado altos grados de lealtad. Por lo mismo, como empresarios hay que preocuparse y dar prioridad para que su empresa sea percibida como una empresa que ofrece beneficios distintos y específicos, que sea una opción diferente a las demás, la máxima es: Tu empresa deberá ser diferente para lograr atraer clientes y conservarlos leales. 

Así, si lo que una empresa ofrece es percibido igual a las demás, entonces los clientes la buscarán solo por precio y le serán desleales, lo que traducirá en una baja de precios constante con el fin de retener clientes, y si se bajan los precios las utilidades también disminuirán y de esta forma la empresa se perfilará hacia su extinción. 

Para diferenciarse y atraer cliente, los especialistas recomiendan seguir estos cinco pasos: Defina su mercado meta. Establezca por escrito a quién se va a dirigir. Quién es su cliente ideal y cuáles son las necesidades específicas que requiere. Identifique problemas no resueltos o detalles que nadie está tomando en cuenta. Esto puede ayudarle a bosquejar su diferenciador.

Realice una encuesta. Si su empresa ya está en marcha, puede hacerle una encuesta a sus clientes, lo que le ayudará a encontrar ciertos detalles que tal vez habían pasado desapercibidos, y que gracias a esta encuesta, puede aprovechar como diferenciadores. Si está por iniciar un negocio puede hacer encuestas por usted mismo o hacer un estudio de mercado a cliente potenciales. En tercer lugar, defina su diferenciador. Defina por escrito su diferenciador, que es específicamente lo que piensas que podrá distinguirte sobre los demás.

Finalmente, de a conocer su diferenciador. Una vez que hayas definido su diferenciador, es momento de ponerlo a prueba con sus prospectos y clientes. Para ponerlo a prueba será necesario que en toda su publicidad aparezca ese elemento diferenciador. En este punto, debe también deberá entrenar a todo su personal para que ayude a darlo a conocer a sus prospectos y clientes.

Siempre recuerde que: Con esfuerzo, disciplina y constancia podrá lograr atraer clientes y conservarlos leales.