14 MAY 2014 | COLUMNA DE OPINIÓN

¿Cómo anticiparse a los cambios y detectar oportunidades de negocios?

Se escucha hablar constantemente de que hay que ser innovadores, actuar rápidamente, reaccionar antes que tus competidores.

Por Manuel Trincado/ Grandes Pymes

Estudiar a los clientes para ver cómo evolucionan sus gustos y comportamiento, analizar nuestra cadena de valor para eliminar procesos ineficientes o directamente cambiar nuestra posición en la misma, etc.

Pero como puedo yo que trabajo en una pequeña o mediana empresa tener en cuenta estos cambios ya que no dispongo de un departamento encargado de llevar a cabo dicha tarea? subcontratarlo tampoco me ayudaría mucho pues quien mejor que la gente que trabaja en la empresa para detectar estos cambios.

Para poder analizar nuestra actividad, mercado o sector debemos empezar por fijar unos indicadores de comportamiento de dicha actividad, mercado o sector, para cuando se empiece a mover alguno de los puntos que construyen nuestros indicadores podamos detectar que algo se está moviendo a nuestro alrededor, por tanto habrá que profundizar en el tema y analizar si constituye una oportunidad para nosotros. Disponemos de una gran cantidad de datos, estos los debemos transformar en información, que sea útil para nuestro negocio, debemos analizarla para poder detectar las oportunidades y liderar cualquier cambio que se esté produciendo.

El mercado está haciendo que las empresas que se anticipan al resto cogen una ventaja que muchas veces puede resultar decisiva sobre las que se incorporan a continuación, existen multitud de casos llamativos Amazon, Cisco, ebay, Oracle….

Una vez conocidos los principales indicadores a tener en cuenta para detectar cambios en el mercado, por supuesto debemos analizar cuáles afectan a nuestro negocio, pues la influencia variara según el tipo de negocio, el tipo de productos o servicios, el sector a que pertenezca, etc., podremos realizar el análisis sobre nuestro negocio, este análisis debe ser estático, pues los cambios del entorno pueden obligarnos a incorporar algún nuevo indicador o prescindir de alguno de los establecidos. También gracias a estos indicadores podremos analizar los modelos de negocio de éxito actuales y pasados, y los factores que contribuyen más decisivamente al éxito de una empresa.

La planificación tradicional, con un análisis estática ha dejado de ser efectiva, ya que las condiciones que nos rodean cambian constantemente, son dinámicas, y debemos saber adaptarnos a las características del ecosistema empresarial en que se desenvuelve la empresa. Debemos tener presente los recursos de que disponemos, y considerar con la mayor información y conocimiento de la actualidad, las decisiones que harán que nuestra estrategia tome un camino acertado o no, es decir, definir campos de actuación, como buscar un nuevo perfil de usuarios, si debemos luchar por nuevas parcelas de mercado, si será rentable, perfilar las características de nuestra campaña de marketing, a partir del precio, la calidad, el valor añadido, la marca, etc.

Puede dar lugar incluso que los cambios que tengan lugar sean tan drásticos que nos lleve a diseñar o reinventar nuestro modelo de negocio. Algo que cada vez ocurre con más frecuencia a medida que evolucionan con mayor rapidez la tecnología y las posibilidades que facilita Internet para variar la forma de hacer negocios.

Un ejemplo de una empresa que ha sabido reconocer como se producían cambios en los indicadores básicos de su negocio ha sido Dell, quien ha aprovechado el desarrollo de un nuevo canal, como es Internet para lanzarse a conquistar el mercado de las pymes, además ha aprovechado las nuevas tecnologías para modificar la cadena de valor en este sector, ya que Dell se encuentra conectada a sus proveedores y atiende a sus clientes directamente a través de una plataforma tecnológica con soporte.