02 AUG 2016 | Artículo destacado

Neuromarketing aplicado a las ventas

Ventajas de analizar el comportamiento cerebral del consumidor.

El cerebro humano tiene la habilidad de tomar decisiones a través de una selección cuidadosa, por ello, existe una disciplina denominada Neurociencia que se encarga de estudiar, desde un punto de vista multidisciplinario, la estructura y organización funcional del Sistema Nervioso, particularmente del cerebro, para lograr entenderlo, analizarlo y hasta persuadirlo.

Uno de los métodos que se han utilizado para persuadir al cerebro a realizar una acción como comprar, es el Neuromarketing, que en sentido general es la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing. El objetivo que persigue este método es conocer y comprender los niveles de atención que muestran las personas a diferentes estímulos, para utilizarlos en favor de un consumo.

El Neuromarketing es definido como una disciplina avanzada, debido a que tiene la función de investigar y estudiar procesos cerebrales de la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de marketing tradicional, en donde intervienen la inteligencia de mercado, el diseño de productos y servicios, el branding, aunados al posicionamiento, target, canales y ventas.

Un ejemplo de ello son las tiendas de perfumes en donde hay una fragancia específica que hace a los consumidores saber qué venden, sin anunciarse; o las tiendas de ropa juveniles en donde tienen una fragancia como aromatizante, para atraer a su público, crearles una sensación de bienestar, para conseguir su permanencia en el establecimiento y lograr una compra.

Otro de los objetivos que persigue es tener un gran efecto dentro de los posibles clientes y crear campañas de mercadotecnia, publicidad y comunicación que aumenten el porcentaje de éxito en la comercialización de sus productos. Uno de los puntos que con mayor frecuencia está atacando el Neuromarketig es el sentido emocional de los consumidores, haciéndolos vivir experiencias que les harán recordar a la marca y relacionarla con bienestar.

La respuesta ante los estímulos que el Neuromarketing busca se ubican en tres partes del cerebro, a continuación se explican cada una y cómo intervienen en la toma de decisiones:

Neocórtex: es la parte racional, la que posee el pensamiento lógico, analítico y funcional. El ser humano, es la única especie con esta corteza en el cerebro, la cual ayuda a procesar la información racional y a pensar correctamente. Forzando

Límbico: Este espacio cerebral almacena sentimientos, procesa emociones, es el que siente; principalmente busca protección o refugio.

Reptiliano: es el área encargada de tomar decisiones; de acuerdo con algunos estudios, se ha comprobado que esta porción del cerebro toma la mayor parte de las decisiones,  racionalizando las elecciones, es decir, brinda los argumentos para que las acciones se justifiquen.

Por ello, para lograr tener un verdadero impacto a través del Neuromarketing, es necesario canalizar las campañas publicitarias hacia sitios determinados. Sólo a través de un correcto enfoque, trazando un camino y definiendo lo que se quiere alcanzar, es como se podrán dar los resultados esperados.