05 AUG 2016 | Artículo de interés

La pirámide del Neuromarketing

Definición del proceso para generar las compras.

Los impulsos que tienen los seres humanos al comprar no son aleatorios, son la respuesta a los estímulos del entorno que el cerebro identifica, así lo afirma Jaime Romano Micha, Doctor en Neurofisiología Clínica, quien además es investigador en la UCLA. A lo largo de los años, se ha encargado de analizar el cerebro y sus procesos de atención, emoción, cognición, así como la actitud que toma ante las compras.

Como resultado de sus estudios, creó la "Neuropirámide", en donde expone los elementos fundamentales para el Neuromarketing, categorizando las decisiones que el cerebro toma al momento de comprar. Asimismo, gracias al impulso de las neurociencias se puede entender que la parte emocional es fundamental, principalmente de forma inconsciente, lo que implica el 10 o 15% en la toma de decisiones.

La pirámide se ha definido como un modelo innovador y vanguardista que explica a la perfección cómo funciona el cerebro, debido a los estímulos que le llegan a través de los sentidos, y que desembocan generalmente en una compra.

Por ello, a continuación se presentan los seis niveles que Romano clasificó en la pirámide y que son la base del Neuromarketing:

Atención: en la base de la pirámide, en ella se encuentra el filtro principal, en el que el ser humano descarta la información innecesaria y se enfoca en lo que tiene importancia en el momento, o lo que se está buscando de forma interna.

Activación Sensorial: es el momento en el que el cerebro recibe los estímulos, es donde se almacena la información y los cinco sentidos se activan.

Emoción: una vez que se ha recibido el estímulo, entran en acción los sentimientos, aquella sensación que se produce al estar enfrente del producto o servicio.

Cognición: cuando ya se han recibido los estímulos y las sensaciones se apoderan del comprador, se llevan a cabo dos procesos, el análisis de los elementos y la síntesis, que es la formación de una idea.

Regulador de la acción: en este proceso se crea un mecanismo que monitorea, ajusta y guía la conducta, generando una sensación de necesidad, ganancia o recompensa para obtener el objeto en cuestión.

Acción: cuando los cinco sentidos, el consiente y el inconsciente, así como los sentimientos hicieron su trabajo, es el momento de que un pensamiento se transforme en acción y se logre un comportamiento. Es así como el ciclo del Neuromarketing se cierra.

Cabe hacer mención que este proceso se realiza en alrededor de 300 milisegundos, por ello, se entiende que las decisiones que realiza el consumidor están basadas en su mayoría por el sentimiento y los impulsos inconscientes del cerebro.