18 APR 2016 | Artículo de interés

Descuentos por pronto pago ¿valen la pena?

Factores que se deben considerar.

Josías Ortiz González/Grandes Pymes

El comercio, constantemente, está buscan maneras de cómo atraer y mantener consumidores o clientes. Una de estas estrategias son los descuentos por pronto pago, los cuales permiten a las personas o empresas pagar un monto menor si hacen el pago antes de una fecha determinada.

¿Cuál es la lógica del descuento por pronto pago?

El punto más frágil dentro de una empresa, y en la gestión de dinero personal, es la liquidez. Esto porque ella sostiene las operaciones del día a día de la organización y la persona.

Es posible que algunas personas vean esto como una pérdida por parte de la empresa o que carece de sentido, y por tal motivo dudan de la veracidad del mismo; asumiendo que la institución hace algún tipo de triquiñuela en donde aumenta los precios o vende artículos dañados o descontinuados para entonces cuando aplica el descuento no “perder” dinero.

Sin embargo, aunque esto puede ser una práctica de algunos comercios, como otras similares que van en detrimento de sus consumidores, no es lo común. Cuando una empresa aplica descuentos, de cualquier tipo, usualmente buscan generar tres efectos básicos:

1. Incentiva la compra en sus consumidores(as).
2. Genera liquidez inmediata.
3. Bajo costo en el tema de adquisición de recursos.

En otras palabras, está compensando lo que costaría esperar por un ingreso futuro respecto de uno en este momento. Al mismo tiempo que atrae a clientes recurrentes como nuevos a consumir los productos y servicios que ofrece.

En el tema de la liquidez y de bajos costos esto se explica de la siguiente manera: Para una empresa es más factible y rentable recibir $900 ahora por un descuento del 10% a $1,000, que esos mismos $1,000 dentro de noventa días o tres meses. Porque para llegar a los $900 de ahora, si se dividen los $1,000 en partidas iguales durante el período mencionado, tendría que esperar 81 días, sin tocarlo hasta la fecha mencionada.

Pero al mismo tiempo, la contraparte es que si dicha empresa decidiera asumir un préstamo por ese mismo período de tiempo el costo sería mayor que el 10% que está ofreciendo como descuento. A todo esto, se crea una economía de escala, en donde logra vender una cantidad mayor de bienes o servicios por un costo, relativamente mínimo.

Dando sentido a toda la maquinaria de descuentos que generan los diferentes comercios ya sea por temporadas específicas, o bien como un sistema de fidelización, etc.

Esto va a depender de la tasa de descuento que se está ofertando. Es posible que para la empresa sea un gran negocio a razón de que genera liquidez y le permite movilizar volúmenes importantes de mercancía durante un período relativamente corto. Empero, desde la perspectiva del cliente existen dos factores que hay que tomar en cuenta a la hora de tomar esta decisión.

• Disponibilidad (¿Cuánto dinero tengo?)
• Costo del dinero (¿Cuál es la tasa de préstamos para ese monto?)

Estos dos factores definen parte importante de la decisión, porque no es lo mismo pagar a plazos que tener que buscar la totalidad de un monto que quizás no se dispone en el momento.

Por lo tanto, la persona debe analizar, en primer lugar si dispone de la cantidad requerida para solventarlo, tomando en cuenta que sigue corriendo un gasto operativo personal. Y si esta transacción, comparándola con un préstamo del mismo monto en un período similar, es ventajosa; en otras palabras menos costosa.

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