18 APR 2016 | Artículo de interés

¿Cómo vender y cobrar en tiempos de crisis?

La importancia de: actuar, reaccionar y prevenir.

Claudio Pizzi/Grandes Pymes

Un sector de una empresa, es una parte del todo, pero NO es el todo. Esto significa que si se actúa en soledad, tomando decisiones “sectoriales”, poco podrá hacer. Ni hablar si pretendemos resolver esta cuestión desde el aspecto puramente “individual”. Un cobrador, o grupo de cobradores, un vendedor o vendedores, por más que mejoren sus técnicas, no van a lograrlo.

No voy a negar la frase que dice, “las crisis traen oportunidades”, es una realidad, pero es solo una parte de ella. Las crisis también traen incertidumbre, miedos, conflictividad, sensación de impotencia y en las organizaciones hacen estragos cuando no se cuenta con un plan B.

No son pocas las empresas que dejan el destino de las ventas y las cobranzas a los responsables de los departamentos. Imaginemos qué pasaría si nos encontramos trabajando en empresas lideradas a través del sistema “cultura de reinos”, en donde el sector comercial tiene sus objetivos y el de cobranzas el suyo y jamás se encuentran en un punto intermedio.

Imaginemos el escenario, ambos sectores presionados para vender y cobrar.

La “grieta” que se produce en los sectores por la “desesperación” de poder cumplir con los objetivos no es menor y muchas veces termina mal, con renunciamientos y despidos.

¿Qué podemos hacer?

En toda crisis, lo primero que debemos hacer (no es nada fácil), es calmarnos y “pensar”. Toda decisión que se toma bajo presión corre peligro de ser desacertada. Cuando una crisis explota es necesario revisar cuáles son sus antecedentes, el por qué se ha llegado a tal situación. Aunque las crisis sean externas a la empresa, siempre “desnudan” defectos, problemas centrales que podrían haber sido corregidos oportunamente para evitar potenciarlos.

Debemos tener muy en claro las diferencias entre “ACTUAR”, “REACCIONAR” y “PREVENIR”. En las crisis organizacionales, actuar representa transitar los problemas sin darnos cuenta que lo estamos haciendo. Es lo que ocurriría con una empresa de producción local protegida, que no ha tomado ningún tipo de consideraciones sobre las importaciones que están afectando su mercado desde hace un buen tiempo.

Reaccionar es tomar medidas cuando la crisis explota, es intentar reducir los precios para competir con los productos importados a riesgo de quebrar la empresa.

Prevenir significa adelantarse a la situación, buscando sistemas alternativos de comercialización que puedan sostener la actividad hasta que pasen los efectos de la crisis y el mercado se acomode a la nueva realidad.

Esto podría ser mantener la producción e importar a la vez para reducir costos y de esa forma poder arbitrar mejor los precios y las condiciones de venta.

Son ejemplos sencillos, menores, que solo sirven a los efectos de ilustrar en que momento se actúa ante las crisis. Las empresas en algún punto deberían parecerse a un cuartel de bomberos. No importa si no hay alarma de incendios, lo importante es ejercitar y estar listos para cuando la acción lo requiera.

El día a día, “lo operativo”, lo “urgente versus lo importante”, en la inmensa mayoría de los casos, no permite despejar el tiempo necesario para trabajar en los simulacros organizacionales.

Para conocer más de este colaborador visita: www.grandespymes.com.ar